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阳光印网:O2O俘获“长尾”

2015-01-29

     “印刷市场的规模有多大?”

  “一万亿!”阳光印网创始人兼CEO张红梅May这样回答。然而,在这个一万亿的巨大市场中,传统印刷企业只将目光投向金字塔的顶端——那里有订单量巨大的大客户,而中小企业那些零散的订单,却往往被忽略了——尽管将这些零散的订单总数相加,规模可能并不小于那些大客户的订单。

  “传统印刷企业的营销方式是‘抱金娃娃’,但我们不是。”阳光印网主要面向中小企业以及大企业的零散订单。不“傍大客户”而去“做小生意”,这听起来有些令人费解,然而,“做小生意”的阳光印网,其毛利率比传统印刷企业高出30%左右。


  美国人克里斯.安德森(Chris Anderson)2006年曾出版《长尾理论》一书,阐述小众市场的种种商机。这一理论认为,那些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相当,甚至更大。对于印刷行业来说,这些零散的订单正像一条长长的尾巴,重要的是,这条尾巴正在以每年15%到25%的速度增长。如果加以整合,这条长尾能带来惊人的收益。

  阳光印网正是这样一位整合者:用户可以借助阳光印网提供的标准化流程在网上自助下单,这些零散的订单将被整合、分类、合并同类项,然后自动分发印刷。前端的零散订单被整合.成几个庞大的订单,通过这种规模优势,阳光印网可以从印刷供应商那里获取优惠的价格,并进而以低价面对客户,很多客户就此留住。阳光印网也通过信息化系统对供应商进行把控,平台通过在线的方式吸引消费者,消费者享受到线下的产品和服务,这便是当下时兴的O2O概念。

  上个世纪90年代末,张红梅May就曾有过网络印刷的构思,并于10年前在深圳和香港上马印刷网站。受制于网上支付以及带宽等现实条件,她的网站并没有生存多久,但张红梅May当时就预感到:我自己还会回来。

  10年间,网络印刷这一当初不被市场看好的新鲜事物在国外已风起云涌,惠普、富士胶片、Vistaprint、Shutterfly等行业巨头纷纷推出网络印刷解决方案。据不完全统计,网络印刷的年增长率在80%左右。做了十年投行的张红梅May2011年重新上阵,创办阳光印网。

  如何吸引到足够的线上客户,这是O2O模式的精髓所在,而阳光印网的角色也绝非一个连接前端客户和后端供应商的网络掮客。“用户可以享受到我们的很多品牌服务。”张红梅May所说的这些服务包括自动计算产品价格、免费在线设计、在线订单跟踪,以及免费的物流配送等。阳光印网还会分析客户的需求,定期以优惠的价格推出“爆款”,吸引用户在线下单。

  “用户体验非常重要,如果给他又便宜又好的感觉,下一次他便能够很轻松地在我们的网站上消费,进成形成一种消费习惯。”张红梅May说。

  免费总会推高成本,但张红梅May算了一笔账:“获取客户也是需要成本的,我用免费的方式,其实降低了客户获取的成本。比如说留住一个客户可能需要几百块钱,但我们提供的免费设计其实根本花不到这么多,有时候可能只有十块钱甚至更低。”

  看起来是亏本买.卖,却有着巨大的价值。而由于这些良好的体验,虽然没有进行任何广告推广,阳光印网的企业用户已经达到40万。

  如何打通线上线下,使得整个流程运转顺畅,也是O2O企业要面对的一个难题。当初团购大战中,很多团购网站以超低价吸引用户,但有些超低价订单的线下消费体验并没有得到很好的把控,导致线上线下脱节的尴尬局面。阳光印网的O2O模式不倾向于榨取线下企业的利润,而是着力于提供给客户更多的增值服务。阳光印网的O2O线下地推的模式,俨然是印刷互联网化的成功之举,获取了大量的忠实优质中小企业用户群。

  尽管很多互联网企业也将目光投向了网络印刷这片蓝海,而且传统印刷企业也正跃跃欲试,想从互联网上寻找商机。但张红梅May显然不担心这一点,她本身有十多年传统印刷行业经验,而其搭挡李旸之前在ChinaRen、搜狐、空中网都有过高层管理历练,双剑合璧令张红梅May信心满满。事实上,网络印刷并不像看起来那么简单,它需要在印前、网络运营和信息技术方面花费巨大精力和财力,如果没有决心和勇气,很难坚持到底。